IBP/S&OP

Häufig gestellte Fragen

Unternehmen, die eine Sales & Operations Planning-Lösung erwägen, haben häufig Fragen. Am Ende des Demand Solutions Webinars „Aligning Objectives and Output with Sales & Operations Planning“ (Abstimmung von Vorgaben und Produktion mit Sales & Operations Planning) mit S&OP-Pionier Dick Ling und Bill Harrison, dem Geschäftsführer von Demand Management, stellten die Teilnehmer viele gute Fragen. Wir baten Dick Ling, die Fragen für uns zu beantworten.


Können Sie Ratschläge geben, wie wir den Sales & Operations Planning-Prozess angehen sollten?

Fragen an Dick Ling drehen sich zumeist um die einzelnen Bestandteile des S&OP-Prozesses, nicht so sehr um den gesamten Prozess. Dies ist verständlich, da Leute sich in der Regel auf die Bereiche konzentrieren, in denen Mängel bestehen (bei der Prognose oder Disposition). Mängel lassen sich zwar anhand einer robusten S&OP-Methode beheben, aber S&OP-Software allein kann die Probleme in der Versorgungskette nicht lösen. Es ist unabdingbar, dass Sie den Prozess und seine Bestandteile richtig verstehen, bevor Sie anfangen.


Können Sie Literatur empfehlen, mit der man mehr über S&OP lernen kann?

Die folgende Liste enthält einige ausgezeichnete Artikel und Bücher, die einen guten Einstieg in das Thema S&OP darstellen:

  • Orchestrating Success: Improve Control of the Business with Sales & Operations Planning (Wege zum Erfolg: Bessere Kontrolle über das Geschäft mit Sales & Operations Planning) von Dick Ling
  • Sales & Operations Planning: The Executive's Guide von Tom Wallace und Bob Stahl
  • Sales & Operations Planning: The How-To Handbook (Praktische Anleitung), 2. Ausgabe von Tom Wallace
  • Sales & Operations Planning: The Self-Audit Workbook von Tom Wallace und Bob Stahl
  • Sales & Operations Planning Best Practices (Bewährte Methoden im Sales & Operations Planning) von John Dougherty und Chris Gray
  • Sales & Operations Planning Starter Kit von Dave Garwood
  • Bills of Material (Stücklisten) von Dave Garwood
  • Enterprise Sales and Operations Planning von George E. Palmatier und Colleen Crum

Kann ich mit einem S&OP-Prozess und -Tool Überraschungen in meinem Unternehmen vermeiden?

In vielen Branchen gibt es immer Überraschungen – egal wie viel Sie planen – wie etwa unerwartete Werbeaktionen, höhere Auftragszahlen oder Produktionsverzögerungen. Im Automobilbau kann es z. B. vorkommen, dass Unternehmen trotz der auf Prognosen der großen Autohersteller abgestimmten Pläne reagieren müssen, wenn die Hersteller ihren Bedarf aufgrund von Terminänderungen modifizieren.

Notfälle können auftreten, auch wenn Sie noch so gute S&OP-Prozesse eingerichtet haben. Der Unterschied liegt darin, dass beim Einsatz von S&OP lediglich die echten Ausnahmefälle als Notfälle behandelt werden müssen. Unternehmen mit S&OP behandeln Ausnahmefälle auf systematische, nicht chaotische Weise. Häufig wird nach einer Standardmethode für den Umgang mit dem Unerwarteten gefragt, aber die gibt es nicht, da dies unmöglich ist. Es hat sich gezeigt, dass Unternehmen, deren Angebot und Nachfrage zu 90 Prozent mit S&OP koordiniert wird, besser mit Ausnahmefällen umgehen können.


Was kann ich tun, um den Schaden auf ein Mindestmaß zu reduzieren, wenn etwas Unvorhergesehenes passiert?

„Oft schlage ich eine Mini-S&OP-Besprechung vor, wenn sich eine große Veränderung abzeichnet“, sagt Dick Ling. „Aber meistens kann man Krisen mit regelmäßigen, methodischen S&OP-Besprechungen schon vor dem Auftreten vorbeugen.


Wie sollte ich den S&OP-Erfolg messen?

Die meisten Unternehmen messen den Lagerumschlag, das Kundenserviceniveau und den Gesamtgewinn. Die Hauptnutzen, die Unternehmen aus dem Einsatz von S&OP ziehen, lassen sich jedoch oft nicht messen. Dazu gehören: ein konstanter Informationsfluss innerhalb eines Geschäftes, bessere und fundiertere Entscheidungen und ein besserer Überblick über die Angebots- und Nachfrageströme aus strategischer Sicht.

(Ling weist darauf hin, dass Kommunikation nicht nur die Eingabe numerischer Daten in das System umfasst. Auch Informationen aus Gesprächen mit einem Lieferanten können in die Planung einfließen. „Es ist mir lieber, früh ungenaue Informationen zu haben als genaue Informationen, aber zu spät“, sagt Dick.)


Wer fordert Ihrer Erfahrung nach gewöhnlich ein S&OP-Tool an?

Meist werden S&OP-Tools von den betroffenen Mitarbeitern angefordert, die mangelhafter Kommunikation entgegenwirken wollen. Ling sagt, erfolgreiche S&OP gehe von der Geschäftsführung aus. Der Prozess muss von der Führung akzeptiert und gefördert werden, um eine gemeinsame Methodologie für die Strategieplanung zu verankern.


Haben Sie einen Ratschlag im Hinblick auf kundenseitige Prognosen?

Dieses Prognosekonzept ist gut, aber es garantiert nicht unbedingt eine genauere Prognose. Ling empfiehlt, kundenseitige Prognosen mit der eigenen zu vergleichen und anhand dieses Vergleichs zu entscheiden, ob die Prognosen berücksichtigt werden sollen. Man sollte aber nicht den Durchschnitt der beiden Prognosen nehmen.


Warum brauche ich ein separates S&OP-Tool, wenn ich bereits eine ERP-Datenbank habe?

Viele Unternehmen verstehen nicht, dass S&OP nicht auf der Grundlage einer ERP-Datenbank ausgeführt werden kann. ERP ist ein transaktionsbasiertes System. Es speichert keine verdichteten oder auf Produktfamilien basierten Daten. Deshalb brauchen Sie ein automatisches S&OP-Tool, das mit Ihrem ERP-Programm integriert ist. S&OP bezweckt einen breiten Überblick und eine geschäftliche Richtungsvorgabe, nicht die Verwaltung einer jeden SKU.


Welche Hauptkriterien sollte eine S&OP-Lösung erfüllen?

1. Möglichkeit zur Vereinfachung der Datenerfassung

Der erste Schritt im S&OP-Prozess besteht darin, alle Unternehmensdaten zu erfassen. Dieser Schritt ist nicht einfach, da selbst die kleinsten Organisationen verschiedene interne Abteilungen und externe Partner haben. Daher muss ein separates S&OP-Tool unbedingt über eine unkomplizierte Methode zur Konsolidierung der zahlreichen Pläne verfügen.

Demand Solutions S&OP unterstützt diesen Prozess durch die direkte Integration mit anderen Modulen in der Demand Solutions-Programmsuite oder einem beliebigen anderen Tool. Anhand eines Import-/Exportprogramms, das Daten aus Demand Solutions und anderen Programmen akzeptiert, können mehrere Abteilungen wertvolle Informationen miteinander austauschen.

2. Möglichkeit zur Datenvalidierung

Ab und zu widersprechen sich Tabellen. Ein gutes S&OP-Tool sollte Widersprüche bei der Planung ausmerzen, indem es einen transparenten Prognoseprozess bereitstellt. Um die Daten weiter zu validieren, sollte ein S&OP-Tool die Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb und den Kunden ermöglichen, um sicherzustellen, dass die Prognosezahlen so realistisch wie möglich sind und dass Werbeaktionen einbezogen werden.

Dank Demand Solutions Sales & Operations Planning sind keine S&OP-Vorbesprechungen mehr nötig, da die Daten vorab validiert werden. S&OP-Vorbesprechungen können dazu verwendet werden, Probleme in den Daten vor den monatlichen S&OP-Besprechungen zu beseitigen. Demand Solutions macht potenzielle Probleme für alle in der Organisation sichtbar und Unregelmäßigkeiten können vor der Besprechung mit dem C-Level-Management ausgeräumt werden.

3. Flexibilität zur Unterstützung der Bedürfnisse aller an S&OP beteiligten Abteilungen

Ein vollständiger S&OP-Prozess setzt die Mitwirkung aller Abteilungen voraus. Der operative Bereich interessiert sich wahrscheinlich für andere Informationen als die Marketingabteilung. Deshalb muss ein spezielles S&OP-Programm flexible Ansichten des Unternehmens bereitstellen.

Demand Solutions ermöglicht Benutzern, die Dateninhalte und das Layout ihrer S&OP-Tabellen auf die eigenen Anforderungen zuzuschneiden. Mit der Funktion „Summary View“ (Übersicht) können Benutzer mehrere Ansichten der Daten anlegen, um jeden Schritt bei der S&OP-Vorbereitung zu unterstützen. Die Ansichtsfunktion „Source Record Views“ (Quelldatensatz) bietet noch mehr Details in jeder Produktfamilie. Mit dieser Funktion können Benutzer Tabellenformeln eingeben, um benutzerdefinierte Kalkulationen zur Analyse zu erstellen. Der Kunde kann zusätzliche Kennzahlen oder Leistungsindikatoren (KPI) eingeben, die für sein Geschäft relevant sind.

4. Integration

Das letzte und wichtigste Kriterium für ein gutes S&OP-Tool ist, dass es integriert ist und den S&OP-Prozess auf jeder Unternehmensebene unterstützt. Nur eine integrierte Lösung erlaubt es, Einblick in die Produktfamilien zu nehmen, bei denen Probleme auftreten.

Die Funktionalität von Demand Solutions vereinfacht sämtliche Schritte des S&OP-Prozesses. Dank der Leistungsbewertung und Filterung in Demand Solutions Forecast Management, Aktionsmeldungen und Ausnahmenfilterung in Demand Solutions Requirements Planning und Filter für Abweichungen zum Businessplan in Demand Solutions Sales & Operations Planning kann ein Unternehmen einen strategischen und realistischen Businessplan entwickeln.

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Wir zeigen Ihnen gerne anhand Ihrer eigenen Daten, wie Sales & Operations Planning von Demand Solutions Ihrem Unternehmen Nutzen bringen kann.

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